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五大视角解读真实华为:因为不上市打败了上市公司

添加时间:2015-05-25 11:25:35 来源:瓜游控

 

华为之所以如此,是在于一,不缺钱。它可以派出足够多的人员;二,华为四大战略第一条:“为客户服务是华为存在的唯一理由;客户需求是华为发展的原动力。”服务到每一个客户是必须的,服务一家就赚一家;三,做到极致,不给对手留任何机会,让对手“陷入人民战争的汪洋大海之中”。

 

另一个举措,曾经让人觉得匪夷所思。电信分家后,县地市公司基本没有采购权了,省级公司的部分采购权也上收。外资竞争对手以前只做总部和省级公司的关系,常常受到华为的蚕食。这样一来,形势似乎对外资公司有利,华为遍布各地市的200多个网络受到挑战,管理层自然会想到收缩地市公司的销售服务网络。况且,当时拓展国际市场也大量需要有经验的销售人员。

 

于是有人建议说,撤销这些经营部可以节约成本,反正现在县局手里已没有采购权了。任正非的批复是:“我相信,这就是华为和西方公司的差别。我们每层每级都贴近客户,不放弃对我们有利的任何一票。”

 

任正非甚至反其道而行之,在其他对手撤出地市级市场之后,他反而提出把战壕修到离客户最近的地方,在每个地市建立客户服务中心,加强在地市一级城市的营销服务网络,以前的华为销售经理转变为客户代表,也就是代表客户来监督提高华为的服务水平。

 

这样客户一有问题,就能在身边和华为的工程师沟通,“我们跟客户保持良好的关系,甚至在一些县市的电信局也有自己的办公室,随时给客户解决问题,而国际大公司在一个省可能就只有几个人,怎么能跟我们比?”华为河北和宁夏地区的一位销售代表说。每当省级以上公司集中采购时,往往需要地市公司这些使用单位提出需求和意见,显然,华为就成了最终使用单位的第一选择!

 

这就是“不打领带的关系”,让华为与基层客户的关系牢不可破;同时华为也在各地进行“咨询+营销”,帮助运营商分析网络现状,以真正实力抢夺大客户,发展新业务。1999年,华为帮郑州本地网做的网络分析和规划送到了河南省局高层的桌面上,获得了高度认可,省局还追问:“是谁做的?”

 

运营商在采购设备过程中,华为不光会提供一套完整的解决方案,而且还会告诉客户未来会有哪些方面的成本,包括显性成本与隐性成本。然后再告诉客户,华为的解决方案对降低这些显性成本和隐性成本都有哪些好处,使客户知晓这样的方案能比竞争对手带来哪些更大的价值。

 

华为“不打领带的关系”遍及华为全国、全球市场的每一个末梢。不像外资公司只瞄准决策者做工作,华为构筑的是决策者、技术人员、使用者、经营部门、财务部门等全方位的客户关系。

 

战斗的青春任正非说:“客户关系是一门学问”。华为在做国际市场时,也继承和发扬了这种普遍客户关系的工作方法,无论是运营商的测试人员以及普通的工程师到总监、CTO、CEO,华为员工都有全方位的接触,让客户感受到尊重。华为的领导力素质模型第一点,就是“发展客户的能力”,其定义是:“这是一种致力于理解客户需求,并主动用各种方法满足客户需求的行为特征。 ”

有些人不屑:这不就是人海战术吗?其实,要做到这一点还真不容易,外企就不具备这样的文化。外企一般是招聘名牌大学生,提供优厚的条件,最多在省会城市驻扎,很难像华为人一样,背井离乡,两地分居,长年奋战在异国他乡。

华为怎么做到这一点呢?首先,华为招聘的原则是招胸有大志、一贫如洗的人,所以,华为的员工大部份来至农村、小城镇,只有通过奋斗来改变自己的人生。更重要的是华为的企业文化,华为文化主要是两点:一,奋斗文化;二,不让雷锋吃亏。简单地说,你奋斗,就有好的回报,就有发展成长的机会。

这种人才模型加上奋斗者文化再加上物质激励和成长机会,让很多年轻的华为人奔波在世界各地,无论是战火纷飞的伊拉克,还是贫穷落后的非洲,以及像清教徒生活的中东;同时,这也给了年轻人机会,很多人不到30岁就做了国家代表,去和总统部长会谈,做上亿美金的项目……

视角五:技术的嗅觉与速度:创新撒手锏——华为的高效研发及快速准确的执行逻辑

华为身上充分体现了一个市场新进入者的后发优势,那就是用低价、良好的客户服务和高效研发快速占领市场。低价和客户服务已阐述得很清楚了,华为的研发是怎么回事?

“院土”的高效研发任正非曾经公开承认,“至今,华为并没有一项原创性的产品发明。我们主要是在西方公司的研发成果上进行了一些功能、特性上的改进,以及集成能力的提升,我们的研发成果更多表现在工程设计、工程实现方面的技术进步上。”

任正非并非不想做原创性的发明,不过,知识和专利的积累需要时间,更需要大量有创新能力的人才,而中国人力资源禀赋并非如此。华为只好采取一种折中却最具市场效率的方式:

①敏锐发现研发商机。一线人员随时倾听客户的表扬、牢骚、咒骂,第一时间研究产品问题;

②高效研发。华为46%的员工是研发人员,分工合作实现高效;

③所有工程师都必须是“商业工程师”。工程师要去做市场,市场人员要回来搞研发。任正非宣称:“华为没有院士,只是院土(商业工程师)。要想当院士,就不要来华为。”他在创业时就明白:只有卖出去的技术才有价值,卖不出去就等于废品;

④第一时间申请专利,积累研发基础。近年来华为每年申请的国际专利数量,占全球第一,目前已申请4万多项国际专利。

华为顾问吴春波通过对阿尔卡特—朗讯与华为的对比,发现前者需要三个月完成的研发流程,华为基本一个月内就可以成型。因此,虽然华为的产品线并不具有世界级的先进技术或者前瞻性,但它为满足运营商具体业务和战略而进行的产品研发,以及快速、准确的执行能力,正是华为在世界范围内高速扩张的核心竞争力。

转变能否成功的关键不是超越对手,而是如何超越自己。超越自己,华为是否还将创造出新的成功逻辑?


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