电动汽车细分领域：看王德伦如何赚老年人的钱

添加时间：2013-10-28 11:15:59 来源：创业家

　　王认为，御捷的车卖得比时风贵却依然受欢迎，是因为定位准确：首先，车的内部空间按照老奥拓设计。如果尺寸做得很大，比较舒适，但续驶里程会降低，成本也偏高，不符合低速车市场要求。其次，整车突出轻量化设计，重量比时风轻250公斤。按照1吨钢板4000元来算，每辆车成本节省1000元。更重要的是，因为车轻，同样装六块电池，御捷的车能跑120公里，对手只能跑60公里。“一个是三天两头地换电池，一个是不换；一个是出去转了一圈没有电，一个转了两圈还有电。谁更有竞争力？”王问。

　　据调查，3万元左右的低速电动车比较受青睐，这恰是御捷主力车型的定价。这个价格完全可以买一辆汽车，人们之所以选择低速车，除了不烧油后续成本低等经济原因外，现阶段低速车不查驾照，不用上牌，免去了一些复杂手续，尤受老年人欢迎。御捷的这个定价也跟“奇瑞新能源”等轿车出身的竞争对手拉开了距离。奇瑞新能源2010年底就推出了自己的低速车，但一直走5万元左右的高端路线，去年销量仅5000辆左右，其副总经理张勇认为两三万的售价不仅影响奇瑞的品牌形象，也无法满足客户对舒适性、安全性的需求。“借鉴汽车领域先进的管理经验，再融合摩托车行业的促销手段”，御捷销售副总裁郑朝辉总结御捷的销售模式。
 
　　郑认为，低速车行业现在竞争无序、品牌杂乱，想要突围必须从品牌入手。标准化店面并提升服务能力成为御捷树立品牌的策略。去年下半年，御捷就开始要求经销商进行统一的店面包装。来自传统车企的郑希望从轿车领域有所借鉴，“服务理念可以移植，但服务手段要适当调整。比如汽车4S店会提供三到五种免费饮品供客人选择，咱这里至少要给人家倒杯水”。 
        御捷的经销商刘宗艳介绍，比起4S店“守株待兔”的卖车方法，他们经常会将车开进社区，甚至是城郊，“让他们亲身感受，即便不买，也会给周边的人传递信息：曾经什么品牌来过，我试过，动力很强。”郑认为，老年人爱聚集的特性容易让这种体验式营销产生口碑效应。由于政策不确定及利润较低，低速车并没有像其他车企那样铺天盖地打广告，御捷只是在山东、河南、河北几个卫视做了天气预报的贴片—这三个省的销量占其总销量的六成左右。郑朝辉现在更喜欢线下宣传，在八月下旬山东国际节能与新能源汽车展会上投入了100万元，“按照汽车展台的标准搭建”。他说，御捷近期平均每个月在宣传推广上支出200万-300万元。

　　何为低速车？

　　低速车比奇瑞的QQ还要小几分，最高速度40-80km/h，续驶里程80-150km，售价2万—7万元。低速车产生于2007年前后，山东出口企业受国外需求的启发，将其转内销后迅速受到老年人的欢迎。山东省此类企业大大小小有300多家。御捷生产线。

　　欧盟L6e类车辆标准：

　　空车重量不超过350kg(若是电动车，该重量不含电池)；最大设计车速不超过45km/h；电动机最大连续额定功率不超过4kw。此外还有空车重量不超过400kg的L7e类车辆。