2016华为中国合作伙伴大会刚刚在成都举行。对了，此会议有了新名字——HPCChina，相当高大上。如果以一句话总结华为整体策略，我认为是，"华为在急行军中调整步伐。"
华为式急行军
其实，五年来华为一直在"急行军"。2015年，华为企业BG中国区收入增长率为38%。至少我没见过，任何一家ICT企业在收入突破百亿规模后，仍保持如此高的增长率，这实属难得。
如果细致分析过去一年华为的成绩单，其在多个细分产品领域均取得第一，相关数据不再一一赘述。但必须多说一句，华为在数通产品线，和分销领域，已经打破竞争友商曾经最牢不可破的优势地位。
当然，如果按照华为在内部设定的保持增速的目标，所有关于"软着陆"、"调整蓄能"的猜想，也只能是局外人一厢情愿的纸上谈兵。而华为企业业务确切的发展思路，记者在HPCChina2016期间找到了部分答案。在记者问到华为在2016年的业绩目标时，华为企业BG中国区总裁蔡英华脱口而出："中国的ICT市场环境还将利好，华为也做好了准备，对保持高增速很有信心。"
华为企业BG中国区总裁蔡英华
看来，华为还将以马拉松的态度，以急行军的速度持续发力，但百亿规模，和两百亿规模的营销策略必然不一样，国内也没有任何一家企业级IT厂商收入突破200亿大关，在此方面华为无章可循。如何在不影响业绩增长速度的前提下进行调整？如何通过调整更好地促进业绩增长？这是华为今年必须解决和思考的核心问题。
何为行业拉通？
根据各类市场报告综合比较分析，2016年华为企业业务中国区可参与竞争的ICT市场空间在1100亿元以上，如果拿下1/5的市场份额，华为应该能完成既定目标。
而对于具体实施策略，从HPCChina2016中，已经可以梳理出基本脉络。首先从内部组织架构上看，2016年，华为最显著的变化是"行业拉通"。何为"行业拉通"？这似乎又是华为创造出的一个新名词，在其他ICT厂商的营销理念中，未看到类似的说法。
以教育市场为例，又可细分为高教、职教、普教不同的子行业。虽然应用场景确有不同，但仍有不少共通之处，至少在智慧校园的顶层设计中，基本思路相同。
此前华为是在大教育系统部之下，以"烟囱型"、相对独立的团队，NA不同的客户。而一旦实现"行业拉通"，华为势必将更集中精力于顶层设计创新，更集中精力于拿下行业中具有标志影响力的"灯塔"客户，同时快速完成解决方案复制，放大品牌影响力。而针对子行业个性化需求，完全可以借助合作伙伴的能力和经验，进行定制。
不仅如此，"行业拉通"背后还隐藏着另一些华为思维模式的变化。2016年，华为企业业务中国区NA客户，将进一步从2000家，降低到1000家。在所有ICT厂商中，华为的NA客户应该是最少的，也是最大胆的。
此调整反映了华为思维模式的变化，总结历年业务拓展的经验，华为逐渐形成"以客户为中心、渠道为一线、华为为支撑。"的理念，此理念甚至正在逐步替代之前的部分"狼性文化"。新合作模式中，尤其在非NA客户群体中，华为将逐步退向"二线"，充分信任合作伙伴的能力，充分保证合作伙伴的项目利润。