南昌石油：移动着的“万吨站”

添加时间：2014-01-15 10:16:12 来源：国际石油网

        个人销售成品油25998吨，销售额超过了两个多亿。江西南昌石油客户经理岳增强，成为今年江西石油当之无愧的销售状元，同事们都说他是移动着的“万吨站”。

     “三步走”搞定潜在新客户

       2013年，南昌成品油直销市场的竞争异常激烈，岳增强始终以“最好的服务在中国石化”为经营理念，做到脑子动的勤，思考应对各类顾客的营销策略，手上写的勤，记下每位客户的油品需求，腿上走的勤，主动寻找顾客，登门拜访。

       去年年初，当得知中铁十六局在南昌新建县地区有一个项目有用油需求，岳增强在连遭闭门羹后依然不依不挠，用诚心敲开顾客大门。之后根据客户需求和用油特点为顾客定制专属计划，用专业打动顾客，最后通过24小时的全天候服务，用真心换来销量。

       正是通过岳增强百折不挠的努力，中铁十六局四公司将2013年全年的采购订单全部放在了中石化。

     “油管家”锁定忠实老客户

        同事常问岳增强：“你销量这么好，有什么秘诀吗？”

     “我的秘诀就是为每一位客户建立一份动态档案，把大顾客细分成小顾客，了解他们需求增长与减少的原因，让我的服务更加有针对性。”

       他所说的动态档案可与平时客户经理手中的客户档案不同，以中铁物资为例，该项目部由10个施工队组成，项目部经常为不能及时掌握每个施工队的用油情况而烦恼，岳增强自己制作了一张表，将10个施工队当作10个独立的客户来维护，通过图表对比，每个施工队的月用油量一目了然，即方便项目部对施工队进行管理，节省了客户的宝贵时间，也有利于公司对该客户用油情况的动态掌握。

        现在项目部的财务每月都会直接用岳增强做的用油报表来和各个施工队对账，他说“小岳的报表我信的过，这可比我记录的详细多了。”

      “VIP服务”找回流失大客户

       去年，面对购油渠道的增加等诸多不利因素的市场经营环境，导致部分客户因价格差异等因素流失。
       为了想办法将客户“请回来”。岳增强可花了一番心思，每月他仍然会到客户单位进行走访，拉拉家常，公司开展的客户联谊活动、羽毛球友谊赛也会邀请大家参加，有些客户会说“已经不是你们中石化的客户了，不好意思去了。”小岳总是笑笑说：“没事，大家都是朋友，就当朋友聚会吧。”

        客户有难题，一个电话，岳增强绝对是第一时间赶到的，一次客户车辆在其它渠道购油后，因油品质量问题不能发动，小岳骑了1小时的电动车，赶到现场，帮助客户更换油品，不仅没有影响客户的生产经营，还将客户因为其它公司劣质油品带来的损失降到了最低。

        事情处理完后，客户激动地说：“我现在就只信任中石化的油品，品牌响，质量好。中石化为我提供的全程上门服务，让我有了全新的VIP客户体验。”