2008年，31岁的何文卖掉自己的公司，回到自家环保企业接班。他怎么也没想到，父辈曾经轻松赚到“第一桶金”的行业，竞争已如此激烈。
何文与其父辈所经历的过去十年之征途，恰是这个与政策最直接挂钩的市场上，中国中小环保企业自兴起至发展的典型缩影。
曾经的“黄金年代”
何文要接班的企业自父亲手里传来，这家专门从事袋式除尘器生产的企业成立已届十年，如今年产值超过2亿元。
上世纪90年代初，何文的父亲创业之时，恰逢中国城镇化建设起步。一时间，水泥等建材需求量急剧增加。利益驱动下，许多小厂常常是盖一个土窑就开始做水泥。而这些简陋的设备、粗糙的工艺，随之带来了严重的大气污染。
何文的父亲当时就职于安徽省地矿局，这位毕业于哈尔滨工业大学的老牌大学生，在当时就非常坚定：环保未来一定是一个有发展前景的产业。1992年，何文的父亲辞职创业，做起了专门针对建材、化工、冶金、钢铁等企业烟尘治理的袋式除尘器生产业务。
回忆起父辈创业的年代，何文常常感叹，那真是一个“黄金年代”。
1992年，国家对大气污染治理正是从建材行业开始。那时市场几乎处于空白，专业企业寥寥无几。这意味着绝对的卖方市场，只要是技术够好，客户就会找上门来。同时带来的还是高利润，一台设备的利润几乎达到50%。
“在这样的情形下，原本企业是中方和外方共同出资，但是外方的钱还没到，公司完全就可以靠自己的资金盈利了。”何文说。
“赚多少钱，分掉之后，剩下的继续投资，那时候不需要贷款。”何文说。
企业就这样稳步发展起来。在1995年前后每年产值达到几千万，被评为合肥市十佳中外合资企业。在何文看来，上一辈人虽然比较保守，但因为行情好，做得也不累。
低价时代到来
然而何文记忆中的“黄金年代”只持续到了1997年前后，很快市场迎来了拐点。
看上去是市场变得更大了，国家对工业企业的排放标准开始进一步收紧，1996年相继颁布了《大气污染物综合排放标准》、《工业炉窑大气污染物排放标准》、《水泥工业大气污染物排放标准》等法令。但进入市场的分羹者也出现了爆发式增长，仅拥有袋式除尘器这一项技术的企业，目前全国范围内就有两三千家。
等到2008年何文接棒的时候，情况已经变得更加恶劣。市场日益饱和下的低价竞争，导致了利润越摊越薄，从最早一台设备50%的利润，逐渐降到了10%。
从那时开始，何文的公司在市场推广过程中屡屡遭遇瓶颈。比如，他的设备价格在800万元左右，但目前国内企业的产品价格大多在200万元左右。
虽然技术差异体现在整个工艺上，但毕竟低价格是一望即知的最明显优势。况且除尘这类环保装备属于纯耗材，只能推高成本。为了应付检查，或者为了满足政府的审批条件，很多工厂会购买设备但并不运行。“许多客户在购买的时候，开一下，试一试，能用就行。”何文说。
这使得价格低的产品能最快速地打开市场。一些中国企业和美国、欧洲等拥有领先技术的公司合作之后，快速仿制出一个简易版产品，然后反过来低价竞争。
另一方面，厂商如果只一味追求技术上的精进，也未必符合了客户的真正需求。
比如说，针对PM2.5这项指标，何文公司给出客户的承诺是低于10毫克，但客户实际上并不需要这么低，因为越低意味着滤料的成本越高，设备的使用寿命就要缩短。相反，市场其他几家选择“万能型”滤料的低价产品，反而更受客户欢迎。
高端产品推不动，只能等时机。走得太超前，企业就做死了，何文说。
技术如果太超前会不符合客户需求，但是技术一旦落后则意味着被彻底淘汰。除了传统市场上的低价竞争，竞争之激励烈还体现在对新兴市场的抢夺上，企业经历的每一个“弯道”，若无技术护航，都有可能被别人甩到后头。
比如，经过10~15年的发展，除尘装置从原来的建材行业进入钢铁行业。对于这一次“抢滩”市场，何文认为自己公司已经“掉头太慢”了，被一些竞争对手抢了先机。甚至还有一些半路出家的企业，“突然杀到钢铁行业”。何文的公司从最初的国内前三名，现在只能排到十名开外。
吸取教训后，何文意识到国家政策对这一行业的影响有多大，企业对政策和市场必须要有前瞻性的把握。