石家庄石油多举措促零售上量

添加时间：2013-09-02 10:07:49 来源：爱中国能源网

       2013年以来，受经济增速放缓、市场需求疲软、新成品油调价机制出台、成品油市场竞争激烈等不利形势，石家庄石一度出现零售欠量。为进一步弥补经营欠量，该公司积极调整经营思路，通过调研、座谈等形式，分析制约销售的不利因素，并采取营销上量、激励增量、服务保量等多种有效措施，实现零售增量。

      一是制定挖潜增量方案。针对1-2月份经营欠量，石家庄石油在广泛调研的基础上，制定了以“对内挖潜、对外拓市”为抓手的增量实施方案，从加强客户管理，细化营销政策，向市场和竞争对手要增量；大力推广自助加油，向自助站恢复要增量；优化网络布局，保持站点在营率，向网络和形象要增量；科学施工，向施工管理要增量；加强设备维护管理，保证设备正常运行，向设施设备资源要增量；科学排班、合理定员、有效激励，向调动员工积极性要增量；优化物流配送，保障油品供应，向优化配送要增量等七大措施入手，全面树立一切为了经营、一切服务经营的工作理念，充分与各县区公司、加油站对接，现场制定各种优化措施及营销政策，尽最大可能满足经营需要……

       二是积极开展各种营销活动，实现稳量增量。该公司积极与各县区探讨营销手段，牢固树立“零售不足库出补”的经营理念，广泛开展了库出小额配送、机出小额配送、点对点降价竞争、自助加油送彩票、油互非促、大客户积分优惠等各种营销活动，取得了较好的效果，为稳量、增量奠定了坚实的基础。

       三是制订激励增量办法，调动各级销售热情。为充分调动销售积极性，努力追赶零售欠量，我公司在3-6月份分两次开展油品销售竞赛活动，对县区公司及加油站超销部分进行专项奖励。上半年我们先后为12个县区公司兑现超零售计划费用奖励，为22个县区公司兑现库出小额配送费用奖励，为176座次加油站兑现同期超销薪酬奖励。6月份扣除了11个县区公司经理（助理）20%管理分值，7月份扣除了3个县区公司经理（助理）10%管理分值。要求各县市区公司对连续销量低于去年同期销量的65座加油站进行原因分析，提出站长调整建议。开展对标帮扶。我们将22个县区公司按市区、5万吨以上县区、3-5万吨县区及3万吨以下县区划分成4个集群，将经营指标对标评比，每日监控，每周通报，每月讲评，形成良好有序的竞争环境，提升整体竞争力。

      四是从细节入手，改善经营环境，提高客户满意度。为有效解决因加油站设备检修力量不足影响加油站正常经营的问题，石家庄石油在保持用工总量不增的情况下，为每个县区公司培训并设置了1名兼职设备及维修员，明确了兼职设备及维修员主要负责的加油站设备日常维修、修旧利废以及设备日常使用维护等八项职责。自兼职设备及维修员上岗以来，不仅缩短了设备维修周期，降低了设备维修成本，而且过去因设备维修不及时影响加油站正常经营的问题彻底解决。为避免加油站出现加油高峰期接卸油品，减少加油站因卸油临时停业对销售的影响，该公司还开展每天分时段加油监控，从监控数据中测算加油高峰、低峰时段，根据测算数据安排油品配送，实施错峰配送。通过不懈努力，今年上半年，加油站经营环境明显改观，因设备故障、油品配送影响经营的情况基本消除，客户增值服务更多，满意度不断加强。