淮北石油拓市增量锁定“三个市场”

添加时间：2013-07-08 11:36:58 来源：爱中国能源网

    安徽淮北石油分公司把“比学赶帮超”引入直销批发经营工作，大力激发员工的“争超”热情，营造浓厚的“学赶”氛围，紧贴区域市场实际，积极拓市场扩销量。

    摸透区域市场。淮北石油通过摸清、摸实、摸透本地市场，做到知已知彼、心中有数。他们积极开展市场调研，将区域市场分解划分给各客户经理，分区域、分行业进行调查。在充分辨析面临的优势、弱点、机会和威胁的基础上，对所有客户根据忠诚度、用油量、贡献度等建立详细的客户档案，为开展一对一营销提供依据。

    紧盯竞争市场。淮北石油通过设立“双通道”跟踪监控机制，密切关注竞争市场，严防客户流失。一方面通过考核手段要求各客户经理坚持每天进行竞争信息调查，紧盯竞争对手和周边省市市场动态。通过多渠道采集市场信息，做到对直销批发市场走势的提前预判，对竞争对手策略的灵活应对。

     深挖潜在市场。淮北石油通过“加大两个力度”，努力发掘本地潜在客户。一是加大客户经理考核力度，努力开发终端客户，不断扩大本地市场占有率。每月不仅下达经营量任务，同时还下达终端客户开发任务，促使客户经理涉入市场深处，开发市场盲点。二是加大主动营销力度，密切关注客户消费动态，不断提高客户忠诚度和贡献度。客户经理与客户实时保持联系，定期跟踪访问，密切关注其库存、消费动态，及时掌握客户的需求信息，主动联系送油上门。