淮北石油贴近市场深挖增量潜力

添加时间：2013-06-28 11:34:22 来源： 国际石油网　

    安徽淮北石油分公司根据区域内直销批发市场实际，强化市场监控，把握销售节奏，加大服务营销，在确保区域市场客户保有率不降的同时，积极拓展市场，努力扩销增量。

    任务分解到人，实行量效挂钩。淮北石油将每月销售任务分解到每一位客户经理，同时将任务量完成情况作为绩效考核和薪酬兑现的重要依据，联销量、联价格、联客户开发、联客户服务，严格考核奖惩，适当拉开客户经理的薪酬差距，充分调动营销人员积极性。

    客户分类管理，稳定区域市场。淮北石油对客户档案进行细化，实行大、中、小型终端客户的分级管理。对大型直销终端客户，每月进行跟踪分析，由商客部经理直接维护；一般中、小客户由客户经理进行跟踪维护。重点维护好终端大客户，争取价格倾斜，努力做好服务，提高客户满意度。

    深挖本地市场，挖掘增量潜力。淮北石油结合各区、县的实际，将直销批发客户、终端用户的开发任务分解下达至每位客户经理，要求客户经理及时掌握潜在客户动态，并上报详实的客户档案。通过加大考核力度，充分利用一切关系和资源，努力开发潜在终端客户。

     强化市场监控，做到主动营销。淮北石油要求客户经理与客户实时保持联系，密切关注其库存、消费动态，及时掌握客户的需求情况，主动联系送油上门。对一般客户的联系每周不少于3次、上门拜访每月不少于3次，重要客户要增加联系次数。对交谈的内容详细记录，分析信息，扑捉商机，主动营销。对新建项目，抢抓机遇，提前谋划，主动与客户接触，为扩销增量创造条件。