吉安石油加油站巧用“三策”提高“三率”

添加时间：2013-06-14 11:29:34 来源：国际石油网　

     江西吉安地处井冈山革命老区，曾经雄踞一方的赣粤高速公路，受“抚吉”、“吉莲”、“武吉”高速的全线贯通影响下风光不再，吉安石油高速公路加油站销量在全司占比由原25%下降为20%；随着竞争对手的渗透，市场竞争日趋激烈，主要竞争对手由2005年的3座，激增至如今的28座，吉安石油的终端市场份额由原90%下降至84%；中央出台“八项规定”，全国上下大兴廉政之风，对旅游业造成一定冲击，井冈山景区车流量同比下降20%。吉安石油苦练内功、精心经营，在提高车辆进站率、油箱加油率、客户回头率“三率”上下功夫，1-5月份销量同比保持平稳增长。

     一策：靓丽形象提高车辆“进站率”

      从客户消费心理分析，舒适的环境能带来愉悦的心情和消费冲动，一个形象靓丽的加油站，能直接提高车辆进站率。吉安石油精心制定形象改造方案，重新包装加油站，在去年形象改造站7座，全自助站改造4座的基础上，今年在加油站改造上，以效益优先，以提量为目标，统筹考虑非油经营、加油卡建设、安全整改等需求，选择有增量潜力、竞争激烈区域的加油站，继续实施小站改大站工作，计划再改造6座。如万安高陂加油站，地处乡镇，沿袭了105国道上加油站“站大人稀”的特色，经罩棚缩小、站房前移、全自助站形象改造后，加油站面貌焕然一新，销量也同比增长25%。

      二策：积分送礼提高油箱“加满率”

       提量增效与稳定客户，是吉安石油面临的两大现实课题。面对市场被竞争对手逐步蚕食，吉安石油既抓大又不放小，既“抱西瓜”又“捡芝麻”。开展全员销售竞赛，联量计酬、考核到人，鼓励员工“开口营销”，多说一句温暖顾客的问候话、贴心话，争取“多加一升油”；全自站客户每加满150元提供一次抽奖机会，加油次数可累积，奖品从2元的矿泉水至600元的大红袍茶叶不等；客户加满油箱，赠送“易捷”便利店奖券，吸引客户进店消费非油品，鼓励客户持卡进店消费，做到“油非互动”良性循环；加大“油中感谢”积分兑奖的宣传，免费办理新车“石化优惠卡”锁定新客户；通过多元营销、组合营销策划，5月份，全市13座全自助加油站销量同比增长8%。

      三策：优质服务提高客户“回头率”

      据研究，当客户在一座加油站有好的休验时，会告诉其他5个顾客，但是一个不好的体验，却可能告诉其他20个顾客。“卖商品不如卖服务”，我们正处于一个服务至上的时代，面对日渐成熟的消费者，越来越“苛刻”的服务需求，必须给客户提供油品之外的更多增值服务，才能留住客户。因此，吉安石油着力于如何让客户获得最佳体验上下功夫，增加便民药箱、维修工具、多功能手机充电器、茶水、针线包、天气路况、全省地图、景点示意图等服务措施。在端午节将至时，打出“带上粽子，常回家看看”的公益广告，让奔波在外的司机捎上一盒粽子、感受一份亲情，使加油站真正成为司机朋友的生活驿站。吉水中心加油站在易捷店优化改造时，开辟出一块独立的休闲区和吧台，供客户喝饮料、看《车友报》、听音乐，跑了长途的司机们在这里小憩，有宾至如归的感受，正如八都赣中运输公司的司机小刘说的“中石化加油站就是我们的家，加油员们就是我们的好朋友，开车路过了就想进来看看”。