“越往下游走，各种隐性壁垒越多，更易形成自己的核心竞争力。”12月1日，中盛光电集团董事长王兴华在位于江苏泰州市新能源产业园区的公司厂区内侃侃而谈，“预计今年全年销售将超过1GW，销售额将超过100亿元，将成为全球少数几家"GW俱乐部"会员。”
不过，让王兴华倍感安慰的是，在全行业普遍亏损的背景下，中盛光电并未出现亏损，走得比较稳健。在他看来，之所以有今天的局面除了得益于严格的成本控制以及灵活的销售策略之外，更重要的是选择了一条向下游发展注重终端市场的战略路线，他将中盛光电定义为“一站式太阳能电力解决方案提供商”。
几乎在王兴华踏入光伏行业之时，远在河北的一位名叫苏维利的年轻人成立了一家专注于终端市场的光伏企业天华阳光。“我当时思考的结果是，未来利润高地应该在下游市场，自己可以利用在制造企业的人脉，取得低价且稳定的货源。”苏维利如是说。
就在王兴华和苏维利之后，一些大型光伏制造企业也纷纷将目光投向下游，大举投资光伏电站项目。无论是在中国大西北的青海、宁夏还是远在欧洲的德国、意大利总能看到尚德等光伏制造企业的身影。
不过，在苏维利这样的第一批吃螃蟹的人看来，制造企业向终端市场延伸存在诸多凶险和变数，在雄心勃勃的愿景之后也许又将产生一个个悲剧故事。 触角伸向“终端”
像其他企业一样，王兴华于2005年杀入光伏行业之初，也主要从事硅片、电池及组件制造业务，在经过近一年的摸索之后，他意识到走买设备、扩大再生产的大众化路子不可持续，于是逐渐将目光投向门槛较高的终端市场。
资料显示，如今的中盛光电除了传统制造业务外，行业下游电站服务板块占到了三分之二强，其覆盖项目开发、EPC和电站投融资服务等领域。“我们测算过，做一个3兆瓦的电站相当于卖掉15兆瓦的组件，利润率明显高于单纯卖组件。”王兴华称。
而在苏维利看来，中盛光电仍然是一个制造企业，只不过是以EPC业务带动组件销售罢了：“你去看看他的财务报表就知道了，主营业务收入还是来自光伏组件制造销售。”而其一手缔造的天华阳光则不涉足制造业务而只专注于终端领域。
苏维利介绍说，所谓的终端包含三个层面的内容。第一个层面指的是从硅料做到组件。第二个层面指的是做EPC(即“设计、采购、施工”，近似工程总承包)，主要是一些央企，包括电力设计院以及专业工程公司从事该项业务;当前特变电工(600089,股吧)也有逐渐将业务重心转向该领域的趋势。第三个层面指的是作为业主投资电站。这又包括IPP(即独立电站运营商)和BOT(即“建设-经营-转让”，俗称卖电站)两种模式。
与中盛光电侧重EPC业务不同，随着光伏行业产能过剩，电池组件价格不断走低，光伏电站投建的综合成本也随之逐渐下降，很多制造企业直接由制造环节向第三个层面特别是BOT模式跃进。
例子不胜枚举。作为昔日风光无限的行业龙头尚德早在2009年就开始大举向下游迈进，在青海、宁夏、陕西、四川等省区跑马圈地，大肆投资光伏电站项目。其中，尚德宁夏石嘴山第一期10兆瓦项目更成为中国第一个并网发电的大型地面电站项目。紧随其后，赛维、阿特斯等企业也加入电站开发的行列。
进入2012年，随着贸易纠纷和供需矛盾的加剧以及国内一系列利好政策出台，这种挺近终端市场的趋势更加明显，很多企业甚至远涉重洋，奔赴海外掘金。10月，国家发展改革委集中批复了15个海外投资项目，其中就包括海润光伏在罗马尼亚投资建设122兆瓦光伏电站项目，以及聚能硅业在意大利和希腊投资建设光伏电站项目。