随着亚非拉市场对节能环保产业的愈发重视，一扇面向国内节能环保企业的天窗已经打开。但中国企业就像闯入凌乱的后花园一样，进入到亚非拉这块荒草丛生却生机勃勃的环保市场，他们需要怎样的努力与自持？
针对以上话题，我们专访了在海外项目上有着数十年经验的开能环保董事长宋纪元先生，他将为我们讲述节能环保企业走向海外面临的机遇与挑战。
记者：您过去在海外拓展上取得了哪些成就，海外市场对于中国节能环保企业有什么机遇？
宋纪元：在全球化的角度思考问题时，我发现余热发电的市场空间非常广阔。我到国外考察时，发现一些国家的余热发电市场，就是中国市场二三十年前的样子，有着巨大的空间。问题是要怎么把这个市场做好。海外的业务，最早起源在泰国、印度等亚洲的国家，东南亚的国家开展比较早的，再后来越南等亚洲国家，再远一点是土耳其、沙特、阿联酋、伊朗，随着这些国家对节能环保的重视，他们都有了这样的需求，如果细分下来，主要围绕，建材，钢铁，化工领域的节能环保市场需求比较大，但欧美国家的话机会少些。
记者：和国内市场相比，国外市场环境和国内有着什么不同？走向海外，前期需要哪些调研？周期多久？
宋纪元：海外国家的政治环境和中国有着很大反差，他们项目的启动，到立项时间很长，一个项目从开始决定要干，最后到干，干完就四五年了。所以宣布出去就更长。
此外，是施工环境的不同。这些企业考虑到解决当地就业问题，会要求你雇佣当地员工。
相当于当地的保护政策。有时也会对外来企业有很多限制。不同的国家又在限制方面不一样，像土耳其要求你必须雇佣当地员工，而东南亚的国家，像泰国，像越南就没什么限制，包括我们在马来西亚、印尼这些国家，劳工的限制少一点，但是它有一个配额制。但实际上，这些当地员工的素质能力和国内员工还是有较大的差异。
记者：现在国内企业和国外同行相比，竞争力如何？
宋纪元：现在国内企业与国际同行相比还是比较具有竞争力的。早在2003年左右，我们参与马来西亚竞标，但当时我们的设备是从日本，还有从美国，欧洲，尤其是欧洲和日本进口。当时的竞争对手中有日本的三菱重工。马来西亚大量报纸都对日本企业做了宣传。但是今年再看，那时我们中国企业做的业绩很多都已超过日本了，因为我们技术国产化了。伴随着越来越多的项目经验，我们对技术不断地改进，甚至有一些技术超过了国外竞争对手，加上我们的性价比又比他们高，所以过去几年，我明显感觉欧美国家也好，日本也好，已经没办法跟我们比了。
不过，很多客户在选择中国制造的节能环保设备时会有所顾虑，因为这些客户十分注重产品的售后服务。国际上，一些知名的环保设备企业都有着自己的全球服务体系，尽管一些中国制造的设备质量很好，价格也很便宜，但由于在国外没有健全的售后服务体系，因此在国际市场上遭到了冷遇。为此，中国企业应当在自身产品在国际市场上占有一定份额之后，着手建立一些分公司，逐步打造国际化售后服务体
记者：海外业务是否也会面临着一些低价竞标的状况？
宋纪元：随着中国企业走向海外，现在海外市场的竞争很激烈。低价的话，应该说也有，现在我感觉大家冷静了许多，虽然价格还是很低，但是没有以前那么恶性。但是正如刚才所说，无论是市场环境、还是政策风险，这些东西，你开始没有吃透就开始低价竞标，一定会亏钱的。很多企业刚到海外时都是在赔钱，但现在随着经验积累，大家显得更冷静了。这几年企业都平静了很多，过去的十年，应该说，尤其是最近的五六年，我们中国的学员成熟了很多。
记者：海外项目成功的关键因素是什么？
宋纪元：业主的因素有很多，你既然选择了我们大家一起合作，它就变成一个共同体了，所以要一块往前推进。之前我们在阿联酋的项目有一个总包，阿联酋的业主方沟通的很畅通，他基本上把我们当做他们一起的团队。为了这个项目干的有什么问题他帮我们协调，结果这个项目干的很顺，赚到不少钱。但是如果一些业主负责人总是更换，很容易导致工期延期，这样施工成本也增加了，也增加了项目的风险。